34-я встреча Бизнес-Грабли Клуба, где опытные предприниматели дают советы более молодым (по опыту) коллегам, прошла в очном формате, чему мы, организаторы, несказанно рады. Думаем, что и гости встречи тоже!

Своим опытом создания бизнеса с нуля поделился Даниил Эскин – CEO сервиса, позволяющего компаниям сдавать свободные места в своих офисах другим, – своего рода офисшеринг (officesharing). Проект стартовал весной 2020 года. И уже скоро результаты были вполне себе серьезными: в период с мая по октябрь 2021 года хосты – участники программы заработали 1,8 млн руб. на пустующих рабочих местах.

В каталоге, представленном на сайте Places, сейчас 30 хостов. Это 30 с небольшим рабочих мест, выручка с которых составляет 61 тысячу рублей. Эти деньги получает команда Places, это комиссионные. У ребят, как и у Airbnb, с каждой ежемесячной оплаты идет комиссия.

Как это все работает:
Команда Places находит хоста, «упаковывает» его площадку и выкладывает на маркетплейс, распространяет по маркетинговым каналам. Далее ребята связывают арендатора с хостом. Следующий этап – тестовый день. Он нужен для того, чтобы проверить людей, представляющих обе стороны на адекватность.

«Здесь все как в жизни. Вы же не впустите к себе домой ненормальных людей. Вам будет важно, чтобы арендаторы были хорошими». Поэтому важно проводить этот тестовый раунд.

Далее, если все нормально и люди друг другу подходят, заключается долгосрочный договор.

Самый частый период «отвала» – первый месяц. Для компаний, выходящих с удаленки, Places – отличная возможность попробовать офисный формат работы. Можно заключить в таком случае краткосрочный договор – на
один месяц, с пролонгацией на последующий месяц.

Одна из основных проблем Places
Загвоздка в том, что пока сервис располагает совсем небольшим ассортиментом офисов. Соответственно, люди заходят в каталог, не находят того, что ищут, и уходят. Основатель сервиса Даниил считает, что для решения
этой проблемы нужно научиться находить хостов. Чтобы упростить процесс поиска, необходимо, считает CEO, автоматизировать этапы от поиска хостов до заключения договора.

Объясняет Даниил необходимость внедрения автоматизации тем, что основная часть лидов Places – те, кому нужен коворкинг всего 1-2 дня в неделю, а усилий
на обработку и продажу нужно столько же, сколько и при поиске арендатора для офиса за несколько миллионов.

Еще одна проблема, с которой столкнулся сервис Places: «Почему я должен пускать к себе в офис каких-то гопников за 15 тысяч рублей?» Доверие. Его сложно заслужить! Чтобы привлечь большее число хостов, нужно сделать так, чтобы Places у них заведомо вызывал доверие.

Этот вопрос команда пытается решить следующим образом: ребята создали агентство недвижимости, нашли клиентов, которым нужны были офисы. И со временем, когда между Places и клиентом появлялось доверие, вторым предлагалось стать хостами.

Этот подход не принес моментальных результатов, однако команда убеждена, что он действенный. За три месяца – четыре новых хоста.

Команда не тратит деньги на привлечение арендодателей. Это экономия, а экономия – плюс. Минус – процесс поиска крайне медленный.

Команда сдает как маленькие помещения (40 квадратов), так и большие пространства. «Мы сдаем 2000 квадратов под сетевой коворкинг в Екатеринбурге, ни разу не побывав в Екатеринбурге», – рассказывают ребята из
Places.

Основные принципы работы компании строятся на таких составляющих, как: обязательный брифинг, забота о каждом клиенте, нацеленность не на продажу, а на решение конкретной задачи.

Подробнее о каждом из принципов
Брифинг. Нужен он для того, чтобы узнать, какую задачу клиента необходимо решить. В рамках брифинга потенциальный клиент заполняет специальную форму с уточняющими вопросами.

Забота. Заключается она в чутком отношении к клиенту, во вникании в его проблему.

НЕ продаем, а решаем проблему! Команда Places делает свою работу с оглядкой на то, что нужно человеку. Фокус – на задаче, поставленной клиентом. Человек
должен чувствовать, что о нем заботятся, хотят ему помочь, а не «впарить» услуги.

Цели команды на ближайшее будущее:
Своими целями Places обозначили следующие:

1. Лидогенерация (тестирование всех возможных каналов: реклама в FB, походы на выставки, сложносочиненные холодные продажи, вебинары).
2. Автоматизация процессов.
3. Переход в сегмент крупных компаний.

Обсуждение проекта
После выступления Даниила началась дискуссия. Первым делом спикера попросили уточнить, что он хочет обсудить на встрече больше – офисшеринг или агентство. Аудитория не раз отмечала, что у Даниила «сбивается прицел» и «все смешивается». Посоветовали сосредоточиться на чем-то одном.

Команде Places также было предложено начать продвигать свои услуги айтишникам, потому что те трепетно относятся к выбору рабочего места. Для представителей сферы информационных технологий как раз важен такой критерий, как наличие особого отношения и заботы, поделились соображениями эксперты.

Одним из важнейших замечаний относительно проекта спикера было не ориентироваться исключительно на комфорт и заботу о клиенте. По мнению части аудитории, комфорт и забота – «это не про деньги». И при построении бизнеса брать за основу такие принципы не стоит. Иначе есть риск не за-
работать ничего и никогда не прийти к масштабированию проекта. Отмечали предприниматели и то, что никакого качественного роста не может быть без
четкого видения портрета ЦА.

Среди комментариев были и отличные наводки относительно дополнительной монетизации проекта. Один из экспертов отметил, что фирменный продукт Places «5 уникальных способов выйти на собственника» можно монетизировать.
Это может стать отдельной услугой, которую команда могла бы продавать.

«Если бы это был мой бизнес…»
«Я бы ушел от таких слов, как "комфорт" и "забота" о клиенте, потому что это препятствие для масштабирования. Это просто очень дорого и невыгодно. Если к каждому подходить с заботой, то вы ничего не заработаете. Забота и комфорт должны быть максимально приемлемыми».

«Либо отказываюсь от мечты и работаю над другим. Либо ищу инвестора и занимаюсь мечтой», – посоветовали основателю Places. Самому Даниилу порекомендовали выступать в роли менеджера и заниматься офисшерингом, а всю рутину агентства недвижимости передать команде. Это как раз
приведет к необходимому организационному разведению двух проектов, заключили эксперты.

На вопрос, как повысить доверие арендодателей, эксперты ответили: надо сфокусироваться на типе недвижимости. Нужна четкая специализация.

Нужно обязательно сделать портрет клиента, отфильтровать на Фейсбуке и «забомбить весь FB» – настроить таргетированную рекламу специально под людей, которым проект может быть полезен.

В конце обсуждений Даниил поблагодарил экспертов за конструктивный диалог, пообещал остановить свое внимание на чем-то одном, в то же время не забывая о втором проекте.