18 июня 2020 года состоялась очередная онлайн-встреча участников «Бизнес-Грабли Клуба». Мы продолжаем встречаться в Zoom. Перед экспертами и зрителями выступил Сергей Хомяков, основатель компании Furnad. Он рассказал, как у него появилась идея создания маркетплейса для производителей мебели, каких успехов удалось достичь за 5 месяцев существования проекта и с какими сложностями пришлось столкнуться.

Проект. Команда Furnad пока немногочисленна — Сергей Хомяков и Александра Кудрявцева. В своем бизнесе Сергей и Александра объединили предыдущий опыт: Сергей работал продакт-менеджером в компании, разрабатывающей программу искусственного интеллекта, а Александра — специалист по кухонной мебели: консультирует клиентов, проводит мастер-классы.

Замысел проекта следующий. Клиент присылает фотографию понравившегося ему предмета мебели из интернета. Специалисты портала уточняют детали, составляют ТЗ и рассылают его производителям (порядка 250 компаний). Заявка, как правило, состоит из изображения и приблизительных размеров предмета. Заинтересованные фабрики присылают ответы, Furnad обрабатывает информацию и передает заказчику. Зона ответственности площадки заканчивается, когда клиент получает контакты мастерской или фабрики. Если клиент и производитель договариваются об условиях, на место выезжает профессиональный замерщик от производителя, и ответственность за замеры лежит уже на нем. Специалистам площадки часто приходится консультировать клиента по материалам и конструктиву, как получить результат наиболее близкий к понравившейся картинке. Но итоговые договоренности всегда происходят между клиентом и фабрикой.

Обычно мебель, заказанная на портале, стоит на 50–70 % ниже рыночных аналогов. Не говоря уже об экономии времени: на самостоятельный отбор исполнителя у клиента ушло бы 2–3 недели активных поисков и контактов. Производители тоже выигрывают от партнерства с Furnad — получают дополнительный поток клиентов. Доход портал получает от производителей мебели — 10 % от суммы заказа.

Сергей пришел в «Бизнес-Грабли Клуб» с большим количеством вопросов: в каком направлении лучше развивать бизнес? «Накачать» трафик и брать плату за подключение к системе? — Опыт российских порталов на этом рынке показывает, что этот механизм не работает. Такая модель бизнеса — комиссия 10 % с производителей, — к сожалению, не масштабируется. Выстроить систему контроля и отслеживания заказов пока не получается, а система «договоренностей» уже дает сбои. Либо нужно формировать большой отдел, который отслеживал бы факт совершения сделки. Большая мечта Сергея — найти инструмент для автоматизации процесса контроля, вместо того чтобы набирать людей в большой отдел.

Идея проекта родилась из личного опыта. Когда-то, делая ремонт в своей квартире, Сергей увидел в интернете фото шкафа, который ему понравился. Он пошел по самому простому пути — забил в поиск в интернете «шкаф на заказ». Пришлось потратить много времени на поиски, потом на переговоры, да и цены объявляли очень высокие. В итоге Сергей решил купить готовую мебель. Потребность была, а механизма ее реализации не было.

Через год появилась первая версия портала. Сергей и Александра не первые на рынке, кто создает подобную модель, но полного аналога нет. В России и за рубежом есть похожие площадки, но они отличаются либо по функционалу, либо по клиентской нише. «Списать» модель не получается. На рынке было 2 близких по функционалу проекта, но оба заморожены — владельцы не смогли построить на них модель бизнеса, которая приносила бы доход.

Заказчики. Сейчас главные заказчики проекта — дизайнеры интерьеров. Их контакты легко находить, они быстро откликаются на предложение. Уровень конверсии — из 10 контактов получается 1–2 заказа. Контакты Сергей сам собирает в интернете, и сам же занимается рассылками.

Выделяется еще несколько групп пользователей. Самая перспективная — покупатели квартир в новостройках и загородной недвижимости. Их планируется привлекать с помощью рекламы в поисковиках. Вторая группа — обновляющие интерьеры в своих квартирах или загородных домах. Третьим направлением, где Furnad попробовал свои силы, стали офисы, хостелы и отели, салоны. Уже выполнены первые заказы.

Главный вопрос к экспертам был — как можно монетизировать портал и уйти от ручного контроля? Сейчас приходится вручную контролировать много производителей, а главный инструмент бизнеса — это вотсап. Там ведутся все переговоры, там формируется рассылка запросов к фабрикам и происходит еще много чего. Сергею хотелось бы избавиться от ручных процессов, чтобы освободить время на продвижение проекта и поиск новых клиентов и клиентских ниш.

Планы. У компании много планов. Самый главный — достичь миллиардного оборота. По мнению Сергея, достижению этого результата может помочь введение системы безопасной сделки. У покупки мебели на заказ через портал есть два «узких места». Во-первых, клиент вносит 50–70 % предоплаты при заказе — на эти деньги фабрика закупает материалы и оплачивает работы по производству мебели. Во-вторых, клиент не уверен, что фабрика выполнит заказ в соответствии с заявкой, в срок и нужного качества, пока мебель не окажется дома. Сергей планирует создать сервис, который позволит порталу выступать гарантом каждого этапа договора оплачивать траншами каждый этап производства. Таким образом, у фабрик будет гарантия поступления денег на закупку материалов, а у клиентов — инструмент контроля за производством. Плюс портал планирует брать на себя мелкий постгарантийный ремонт.

Есть еще несколько идей, которые хотят реализовать Сергей и его партнер. Например, создать карту с салонами мебели (для экономии времени клиентов), проводить zoom-конференции с продавцами мебели (для безопасности личных контактов клиентов). Третья идея — сделать маркетплейс для продаж уцененной мебели из шоу-румов или старых коллекций: «Такой мебели много. Продается с большим дисконтом, но найти ее сложно».

Сергей рассказал о ближайших планах по внедрению СRM для дизайнеров. В 2018 году был запущен портал, который создавался для работы с этой клиентской нишей. Но создатели портала столкнулись с похожей проблемой — получить деньги за посреднические услуги непросто, стороны договариваются между собой помимо посредников. Проект закрылся, но осталась качественная CRM, которую Сергей хочет использовать на своей площадке.

Вопросы экспертов. Самую большую дискуссию вызвал вопрос: «Кто клиент портала?» Сергей считает, что клиентами являются заказчики мебели. Но деньги площадка получает от производителей. Получается, что клиент — производитель мебели. Сергей часто упоминал «дизайнеров интерьеров» — как одну из групп заказчиков. Так кто же реальный клиент? Кто целевая аудитория портала? Производитель, дизайнер или потребитель? На кого в первую очередь работает площадка?

Одной из попыток решить эту дилемму стал вопрос — на чьей вы стороне? Сергей без задержки ответил, что почти всегда на стороне покупателя. Так как чаще именно производитель задерживает сроки или привозит товар недостаточного качества. В конфликтах портал занимает сторону «по справедливости».

Эксперты предостерегли Сергея от автоматизации. Пока не будут решены стратегические вопросы: кто потребитель? кто покупатель? (не путать их!) что является предметом продажи? и как удержать потребителя? — автоматизация будет обречена на провал.

Один из вопросов касался безопасной сделки. Почему клиент должен доверять деньги виртуальному посреднику, а не производству, у которого есть физические активы? По мнению Сергея, риски есть у всех — многие производители разоряются. Поэтому клиенту безопаснее отдать деньги посреднику, зная, что большая часть останется на его счете.

Еще один вопрос касался рейтинга производителей. Клиенты не знают ничего о большей части фабрик и мастерских. Как они должны выбрать из одинаковых предложений? Сергей заверяет, что одинаковых предложений нет, всегда есть отличия в ценах, сроках производства, материалах. Потребитель самостоятельно делает выбор и принимает решение. К тому же на сайте уже формируется рейтинг производителей на основе отзывов в Яндекс, Google, Goods и строительных сервисах.

Один из экспертов указал на опасность «самой низкой цены». От стоимости зависит качество мебели. Клиент, получив дешевый продукт длительного потребления, через какое-то время понимает, что ошибся — ящики не выдвигаются, дверцы не закрываются. Поэтому важно рассказать клиенту, что именно он получит за 50 000, 100 000 или 200 000 рублей. Тогда он будет понимать, «за что» и «почему» он должен обратиться именно на этот портал. И тогда пользу для клиента можно будет перевести в прибыль площадки.

Рекомендации. Все рекомендации в «Бизнес-Грабли Клубе» даются с позиции: «Если бы это был мой бизнес…» Эксперты предлагали Сергею сфокусироваться на какой-то одной нише, например, на приносящих заказы дизайнерах, или создать несколько разных каналов — для конечных потребителей и для профессионалов.

Было предложение развивать сопутствующие сервисы: мелкий ремонт мебели, клининг, утилизация. Эти услуги могут стать основой зарабатывающих подразделений вокруг информационного портала. Сергей согласен, что это может быть хорошим бизнесом, но сейчас не хватает рук даже для обеспечения работы портала. Как уследить за дополнительными сервисами?

Эксперты также рекомендовали трансформировать портал в реальную биржу. Они поддержали идею сопровождения сделки на портале и идею предложения конечным покупателям типовых решений. Были рекомендации стать агрегатором с большим трафиком и получать доход от инвестиций и рекламы, сосредоточиться на услуге «консалтинга» для покупателей мебели (переводить коммуникации с языка потребителя на язык производителя и обратно), забрать на себя часть функций компаний-производителей. Если позиционироваться в качестве агента по продаже мебели, формировать доверие рынка через отзывы, собственных квалифицированных замерщиков и, возможно, другие инструменты.

Сергею понравилось предложение идти от потребностей клиента: создать простой сайт, обеспечить трафик, получать запросы. Смотреть, кто откликается, и исходя из этого строить бизнес-модель. Эксперименты в этом направлении могут быть быстрыми (2–3 месяца) и недорогими.

Эксперты предложили Сергею подумать, на чьей он стороне: можно стать экспертом для покупателей, можно стать отделом продаж для фабрик или маркетплейсом — в качестве посредника вести весь процесс. И строить бизнес, отталкиваясь от идеи — «кем я хочу быть».

Выступающий сердечно поблагодарил всех спикеров за большое количество плодотворных идей: «Все любят критиковать, а вот "как надо" — говорят редко».

Записала Инна Власова