«Бизнес-Грабли Клуб» — это встречи бизнесменов разных поколений в Консалтинг-Центре «ШАГ». Обсу­ждая презентации молодых предпринимателей, умуд­ренные бизнесмены делятся опытом и предупреждают о тех «граблях», на которые они сами наступали на ключевых поворотах становления и развития своего дела. Вместе с тем это возможность заслуженным бизнесменам «проапгрейдить» свои знания о новейших бизнес-моделях и IT-инструментах, которые несут в современный бизнес их дети и внуки. 26 мая прошла очередная такая бизнес-встреча. Вниманию участников были представлены две истории от создателей бизне­сов, стартовавших несколько лет назад и по полной использовавших открытые XXI веком IT-возможности. В этом выпуске — история от Людмилы Булавкиной, соучредителя компании RENTMANIA (сообщество и он­лайн-площадка для аренды и сдачи в аренду вещей).

У каждого из нас - тонны скучающих вещей

Людмила Булавкина: У меня три бизнеса, каж­дый из которых так или иначе начинался на мои личные средства. Прежде чем начать собственное дело, я дошла до позиции директора по маркетингу в социальной сети «Одноклассники». Расставаясь с Mail.ru, получила хоро­ший «парашют». Он жег мне карманы, и я рискнула начать что-то свое. Начала с того, что монетизировала собствен­ный одежный шкаф. У меня всегда одевались подружки, соседки, коллеги по работе. Первый салон проката платьев запустила в 2011 году. Сейчас это большая сеть, работаю­щая не только в России. Спустя два с небольшим года, пока мой маленький прокат рос и открывались первые филиалы, мой нынешний партнер Аркадий Мешковский вдохновил­ся западной идеей экономики совместного потребления. Теми, кто делает мир без посредников, — Uber, Airbnb. Да­вайте так же устроим с вещами, — предложил Аркадий. Мы запустили Rentmania — сервис, где люди дают друг другу на время любые вещи. Это виртуальный сервис: у нас нет склада, нет представительств, мы долгое время даже рабо­тали на дому, и офис сняли только месяц назад. Ниша в на­шей стране оказалась настолько пустая, что практически ни во что не инвестируя и ничего не закупая, мы стали бы­стро расти. Сейчас мы — самая крупная в России площадка аренды имущества. У нас коляски, кроватки, газонокосил­ки, одежда, все, кроме квартир и машин. И всем этим мы не владеем, мы только соединяем стороны. Развивались сна­чала на свои личные накопления, запас средств позволял содержать команду из 4-х человек. Дальше пошли по пути получения грантов. Стартап основан на интернет-техноло­гиях, у нас есть новизна в методах проверки участников сделки — так называемый скоринг. Мы ухватились за этот скоринг и получили грант от Бортника[1] в размере миллио­на рублей. Это позволило прожить еще почти год. Дальше нас поддержал Фонд развития интернет-инициатив. Мы прошли акселерацию в ФРИИ-фонде, и он в обмен на 7% доли предоставил 1,4 млн рублей инвестиций. Получили живыми деньгами 800 тысяч, и на 600 тысяч нам была пре­доставлена экспертиза: три месяца нас учили. Не далее как вчера в жизни Rentmania случилось поворотное событие: за 2,4 млн рублей мы выкупили у ФРИИ свои 7%. Есть свои минусы в том, чтобы иметь в структуре капитала большой государственный фонд. Тем не менее, два года существо­вания под эгидой ФРИИ дали нам огромные преимущества, и не только в плане знаний. Год назад Rentmania включили в состав самых инновационных сервисов России. Мы выступали перед президен­том страны. 12 команд удостоились этой чести и получили свои 6 минут славы.

Лично я ничего не помню. Мы не проси­ли помощи — просили, чтобы нам не ме­шали. Нас благословили. Поблагодари­ли за то, что помогаем людям пережить тяжелые времена. И конечно же всех, кто через нас зарабатывает, обязали платить налог. Сегодня если человек за­рабатывает на прокате личного имуще­ства больше 4 тысяч рублей в месяц, он обязан платить НДФЛ. Я сама, как евангелист этой темы, сдаю из своего хозяйства все, что в данный момент не нуж­но, — вентилятор, хлебопечку, синтезатор. У меня получа­ется в месяц побочного дохода тысяч 15. Но я еще и ИП, я могу себе позволить что-то государству отдать. Похоже, что я одна такая. Об этом мы и говорили с Владимиром Владимировичем, просили, чтобы налогооблагаемый по­рог дохода от аренды был пересмотрен. Обещал подумать. Какое-то распоряжение отправил. После этого про нас сняли 40 телесюжетов. Немыслимое количество публика­ций про то, как Rentmania меняет потребительский рынок. Но в плане бизнеса это не дало нам ничего. Кроме одной статьи на РБК, с которой по активной ссылке мы получили 2 тысячи переходов.

Что дальше? Закончился грант Бортника, закончились деньги ФРИИ. А мы буксуем на уровне 2-3 сделки в день с доходом 20% от каждой транзакции. И мы пошли на ри­скованный шаг: решили обязать людей платить через сайт. Сомневалась, переживем ли мы это решение как команда и как бизнес. Прежде мы были такие «добрые евангели­сты» — через сайт предлагали людям как-то встретиться, совершить сделку, а потом звонили и спрашивали: ну что, взяли у вас коляску? А денег часто не видели. Полгода — и это наша гордость — мы работали с Яндекс-кассой, чтобы специально под нас механизм Яндекс-кассы был изменен. У нас сложная история прохождения денег. Хозяин вещи обозначает цену. Клиент резервирует услугу, автоматически привязываются деньги. Схема сложная, не буду останавли­ваться на деталях. Работает и механизм выплат, и холдиро- вание средств, причем на срок не 3 и не 7 дней, а бывает и на 30, и на 60 дней. Мы договорились в мой день рождения, 22 декабря, включить этот рубильник и понять: пойдут к нам деньги или нет. Включаем, ждем с тревогой — и, о чудо! — деньги пошли! Люди стали авансом депонировать средства за аренду даже не убедившись, что вещь отвечает их ожи­даниям. С этого момента круто пошли вверх все показатели по выручке. Это и позволило нам выкупить обратно 7-про­центную долю ФРИИ.

Сегодня у нас несколько тысяч активных пользовате­лей в Москве и от 20 до 50 сделок в неделю. В июле нам поступают 15 миллионов рублей от частных бизнес-ангелов.

Это уже серьезные инвестиции, при которых оценка бизне­са превысила миллион долларов. Мы хорошо растем, к осе­ни хотим довести число заказов до 100 подтвержденных транзакций в день.

Что впереди? Каждый день мы получаем 1-2 предло­жения от регионалов открыть филиал: создать поддомен на сайте и привлечь первых энтузиастов, человек по 10 на каж­дый город, готовых делиться своим имуществом и време­нем. Есть уже потенциальный партнер в Питере, и я на днях еду закрывать часть сделки по выходу в Северо-Западный регион. Это — наш краткосрочный план. А если заглянуть чуть дальше, если говорить о масштаби­ровании за чужие деньги... Год назад мы провели месяц в Финляндии. Победили в конкурсе «StartupSauna» — там было 600 участников со всего мира, от России выбрали нас. Сказать, что мы пять не­дель акселерировались в Финляндии — это даже звучит смешно. В основном был интересный досуг. Но там мы завели знакомства с представителями зарубеж­ного фонда. Не в рамках программы ак­селерации, а просто потому, что мы при­ехали туда брать то, что нам даже и не предлагали. В сентябре нас зовет вне конкурса лондонский акселератор, поскольку мы конечно же хотим завоевывать Европу. На американский рынок не пойдем, там уже есть шерринговые сервисы. Самый крупный в этой нише сервис находится в Голландии. Менталитет у голландцев такой: не­смотря на то, что там регулярно крадут велосипеды, люди продолжают их оставлять. Эту часть Европы мы не трогаем. Мы думаем про Германию, Британию, где тема экономики совместного потребления бьет ключом, а бизнесов нет. На­деюсь, к концу года мы, возможно, заявим о себе на бри­танском либо немецком рынке.

Вопросы, ответы, обсуждение с гостями и экспертами

— Почему выбрали Яндекс?

— Сначала своими предложениями нас одолевали все платежники. Но сразу отказывались, лишь только речь заходила об изменении условий холдирования средств. Я даже испортила отношения с близкими друзьями, основа­телями одного из таких сервисов. Яндекс за нами не бегал, за Яндексом бегали мы. И, как оказалось, бегали не зря.

— Но в Европе нет Яндекса.

— Будем решать проблемы по мере поступления. Уже начали подключать PayPall.

— Берете ли вы на себя риски невозврата или порчи вещи?

— Да, у нас собственный так называемый стабилиза­ционный фонд 30 тысяч рублей на спорные случаи. Брать или не брать залог — решает владелец вещи. Я, например, сдаю свои платья принципиально без залога. Большинство владельцев вещей устанавливают залог. Когда мы ввели механизм безопасной сделки, при котором два участника на разных этапах должны дважды нажать зеленую кнопоч­ку — с вещью все ОК, с возвратом ОК, со списанием денег все ОК — часть прокатчиков обнулили залоги. До этого за недельное пользование профессиональным фотообъекти­вом просили залог 20 тысяч, т.е. десятикратную стоимость аренды. Понятно, что это было барьером для совершения сделки. Как только залоги стали снижаться если не до нуля, то хотя бы в разы, стали брать и фотообъективы. Мы уже год общаемся со страховыми компаниями и, надеюсь, рано или поздно пробьем и эту стену. Ренессанс-страхование, по крайней мере, думает над созданием страхового продукта под наши сделки.

— Допустим, я сдаю объектив с царапиной. Я знаю, что есть царапина, а человек, который бе­рет вещь в аренду, этого не заметил. И я начинаю предъявлять...

— Это самый тяжелый случай, какой только можно представить. Нужно привлекать профессионального юри­ста, проводить техническую экспертизу. К счастью, мы с та­кими ситуациями не сталкивались. Было два случая попыток незаконного использования сервиса. Один раз — фиктивная сделка: перевод денег от одного лица к другому как бы за аренду. Это работа банка: когда такие сделки повторяют­ся, он начинает внимательно их отслеживать. И был случай, когда человек разместил в прокат камеру, получил залог и стоимость аренды и пропал. А потом оказалось, что и про­филь в соцсети сомнительный, и паспорт липовый. Все это случалось до полной автоматизации процесса заполнения договора. С декабря месяца жалоб не было. Что происхо­дит на сайте? При размещении вещи поля описания автома­тически раскидываются по договору и акту приемки-пере­дачи. А когда деньги переводятся от клиента к владельцу и клиент должен проверить акт приемки-передачи, на сайте появляется соответствующая система подсказок, на что об­ратить внимание. Тот же механизм подсказок работает и на возврате. Пока этого хватает.

— Что сегодня сдерживает рост - мало лю­дей, желающих сдавать вещи, или мало тех, кто готов носить чужое платье? И второй вопрос: ко­гда вы бизнес масштабируете, как вам кажется, какой процент населения будет в него вовлечен? Ваша оценка емкости рынка?

— Мы считали пятью разными способами — результат примерно одинаковый. Знаете, какая самая надежная ме­трика по емкости рынка? Мы посмотрели в прошлое. Ока­зывается, в нашей стране существовало около 5 тысяч пунктов проката. Мы экс­траполировали это число на сегодняшний день, прошлись по сохранившимся точкам проката, узнали их выручку. Примерные цифры понятны. Мы видим себя игро­ком №1 с 30-процентной долей и охватом 10% населения! Иначе не имело бы смысла за это браться. А главный барьер для роста бизнеса — неинформированность людей. Это как в анекдо­те: «А что, можно было?» Проблема первого обращения. А дальше мы очень быстро привязываем к себе пользовате­ля. Единожды разместив у нас хлебопечку и получив за нее пусть 300 рублей, человек становится нашим клиентом и на­чинает предлагать что-то еще. У нас же у каждого в кварти­рах, в гаражах, на дачах — тонны скучающих вещей.

— Как с доставкой?

— За отдельную плату мы можем доставить любую вещь. Сложную шкалу решили не выводить: ввоз и вывоз вещи — 690 рублей по Москве независимо от размера това­ра. И мы почти достучались до Uber, чтобы сделать совмест­ную услугу, когда проезжающий мимо водитель кладет себе на борт хлебопечку или велик. Но понятно, что основной мотив использования аренды — это желание сэкономить. И если дополнительные расходы сопоставимы с услугой или выше ее, то человек скорее откажется.

— Может быть, вам нужно зонировать тран­закции?

— Геолокация — да, в перспективе, конечно. Модель должна работать по соседскому принципу, именно так она и работает в Голландии.

— Сейчас начинают использовать стационар­ные боксы шаговой доступности, куда люди при­носят вещи или, наоборот, что-то забирают. Мо­жет быть, это более эффективная модель?

— Постоматы, пункты выдачи — прекрасная штука. Свои пункты выдачи строить не будем, наша идея — сотруд­ничать и использовать готовые чужие ресурсы. Мы общались с пунктами выдачи, делали расчеты — и уперлись вот в какой барьер. Все существующие в стране постоматы предполага­ют что-то компактное — обувь, книжки. А у нас — коляски, лыжи, велосипеды. Мы в это уперлись. Если расскажете ка­кой-нибудь хак — обязательно возьмем на заметку.

— Вы не смотрели на близкий рынок - появ­ляются компании, которые приезжают, забирают все ненужное на склад, ненужное утилизируют, а на остальное - устраивают распродажи?

— Svalka.me — большой сервис, но это другая модель. Это все равно владеть, а не пользоваться. Может быть, это звучит кокетливо или смешно, но третий мой бизнес — это как раз комиссионный магазин.

— Я видела репортаж на РБК, где три коман­ды докладывали Владимиру Владимировичу, и поймала себя на мысли: не показали ни сайта, ни даже услуги. Что это? Кто это? Мы видели толь­ко счастливые лица...

— Сайт по аренде вещей называется Rentmania.org. Комиссионный магазин — Boommy Market, а прокат плать­ев — Look100. Но сегодня я здесь представляю в первую очередь Rentmania, это наиболее перспективная бизнес-мо­дель.

— Я ставлю себя на место чело­века, который пробует что-то сдать. Его уволили с работы. Или малень­кая зарплата. Или много ненужных вещей. У меня, например, огромная куча вещей, которые надо продать. Наверное, действительно можно войти в кураж от сдачи в аренду. Но мне кажется, что рент и продажа ненужных вещей очень близки по смыслу и по природе. Я бы объединил эти две услуги. У вас все равно будут происходить завуа­лированные продажи. Я бы выставил на продажу огромное количество хлама и ставил бы цену с до­ставкой по Москве и без доставки. Еще мне кажет­ся, что от доставки отдельной вещи за 600 рублей надо уходить. Если вы хотите иметь тысячи тран­закций, пользователи сами должны решать эти во­просы.

— Зайдите на сайт — там все это есть. Есть галочка с доставкой — без доставки, есть галочка «могу продать», можно ввести продажную цену. Но сделок по продаже у нас пока не было.

— Самая востребованная категория товаров?

— Круглый год — тренажеры. Их у нас немного, и все расписаны в длинную очередь. Есть много людей, которым после операций требуется разрабатывать суставы, очень большая ниша. Ну и одежда.

— Тренажерный зал завести не думали?

— С точки зрения бизнеса это мог­ло бы быть интересно, но мы решили придерживаться изначальной филосо­фии: не будем ничем владеть, а будем побуждать людей делиться тем, чем вла­деют они.

— Я стоял у истоков российских бирж и знаю, как организаторы бирж, зная позиции всех остальных, делали для себя нулевые брокерские конторы. Главное обогащение первых биржеви­ков основывалось на том, что они, создав рынок, становились одним из его участников и имели эксклюзивную информацию.

— Обойдемся без этого. Хотя на Rentmania много платьев, все московские прокатчики там есть. В какой-то мере я использую служебное положение и знаю, как мне немного улучшить выдачу своих.

— Большое уважение вызывает ваша спо­собность привлечь капитал. Фамилия Бортник ласкает мое ухо, я после института работал в ор­ганизации, которую возглавлял Иван Бортник. Прекрасный человек, прекрасный фонд. Умение привлечь деньги, пусть даже небольшие, - важ­ный параметр для любого стартапа. Немного удивляет, что, спустившись с Олимпа Одно­классников и умея привлекать деньги, все-таки очень тяжело набираете свой масштаб. Что яв­ляется тормозом, мне пока непонятно. Все креа­тивно, все красиво, все соткано из современных технологий. И очень верно, что наши корни лежат там, в СССР, что все это не висит в воздухе. Я же­лаю вам всяческого успеха, но, не обижайтесь, пока это как будто фан, еще не бизнес.

— Нет, это не обидно. Наобо­рот, большое спасибо. Примерно раз в неделю я рассказываю о нас самым разным аудиториям. Но состав слуша­телей другой, и сегодня я впервые слы­шу совершенно новый фидбэк. Обычно люди воспринимают все исключитель­но позитивно, разделяя мою фанатич­ную веру в красоту идеи. А вы сейчас меня очень отрезвили, есть над чем подумать.

— Не может быть бизнеса без любви. Люд­мила начала с любви к платьям, и к ней же и вер­нулась. Это же прекрасно. Когда что-то любишь, оно обязательно выстрелит, не важно в каком масштабе. Я тоже как потребитель скажу. Я со­бой страшно гордился, когда этой весной у меня байдарка прохудилась, и я созвонился с произ­водителем и уговорил его осуществить впервые в жизни некую операцию. Я сэкономил на ней 100 рублей! Вы же можете стать агрегатором всех этих трейд-инов, которые ищут с вами сотрудни­чества. Менять старое на новое!

— Многие из этих идей уже варятся в нашем котле. Мы договорились с компанией Madrobots, которая прода­ет умные пылесосы, что мы станем для них каналом, но не совсем трейд-ина. Не физлицо, а сам Madrobots будет вы­ставлять у нас пылесосы по 500 рублей на неделю. А если захочешь потом купить — цена будет ниже.

Я очень благодарна всем за обсуждение. Хотелось бы и самой о многом спросить экспертов, но мне пора. Если можно — оставьте мне, пожалуйста, возможность пообщаться с экспертами заочно. Еще раз большое спа­сибо!